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央視市場研究（簡稱“CTR”）日前發(fā)布了最新中國消費(fèi)市場、廣告市場以及媒體市場發(fā)展趨勢。該報(bào)告顯示，消費(fèi)者網(wǎng)上購物的銷售額在2018年上半年快速增長30.3％，帶動(dòng)消費(fèi)市場增長，而線上和線下同時(shí)購買的消費(fèi)者占比已經(jīng)達(dá)到57％，可見，全渠道購買趨勢愈發(fā)凸顯。”

近年來，可以說，傳統(tǒng)零售企業(yè)與電商都在著力布局全渠道，現(xiàn)在雙方陣營幾乎處于同一起跑線上。作為母嬰實(shí)體，面對著母嬰主流消費(fèi)群體日趨年輕化時(shí)尚化，更應(yīng)該打通線上和線下全渠道，結(jié)合自身體驗(yàn)佳和服務(wù)好的優(yōu)勢，謀求跨越式發(fā)展。那么，在大勢所趨下，究竟全渠道營銷是否適合中小型母嬰門店呢？母嬰門店又該如何玩轉(zhuǎn)全渠道營銷呢？

在線消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成

母嬰行業(yè)試水全渠道營銷

自2010年初，中國第一家團(tuán)購網(wǎng)站出現(xiàn)之后，因?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)站門檻低、易模仿，團(tuán)購網(wǎng)站大規(guī)模的興起迅速促成“千團(tuán)大戰(zhàn)”。團(tuán)購瞬間成為互聯(lián)網(wǎng)公司的標(biāo)配功能，BAT等巨頭不惜斥巨資爭奪團(tuán)購市場，培養(yǎng)消費(fèi)者線上支付購買商品和服務(wù)，線下體驗(yàn)的習(xí)慣。

緊接著一大批電商開始試水O2O全渠道，從造節(jié)到團(tuán)購打折瘋搶進(jìn)一步地培養(yǎng)消費(fèi)者的在線消費(fèi)習(xí)慣，以致于現(xiàn)在無論是吃飯、打車、購物或是娛樂，越來越多的年輕一代消費(fèi)者紛紛選擇線上消費(fèi)線下體驗(yàn)。

母嬰行業(yè)服務(wù)的是媽媽和孩子，甚至延伸至親子、家庭經(jīng)濟(jì)等。基于母嬰消費(fèi)人群的特殊性，單純的線上和線下都不足以滿足媽媽們“挑剔”的需求，因而，母嬰行業(yè)全渠道營銷是一個(gè)趨勢和風(fēng)口。

現(xiàn)在，一二線城市的白領(lǐng)媽媽們購買母嬰用品時(shí)多采用海外代購的購物方式，基本屬于純線上交易，但是他們也會(huì)挑剔，因?yàn)楹Ｌ源彽臇|西畢竟看不見摸不著，給寶寶用多少還心存疑慮。而相對沒那么發(fā)達(dá)的三四五線城市，父母購買母嬰用品多采用半網(wǎng)購半實(shí)體的方式，他們購買絕大多數(shù)嬰兒用品，甚至都是在“看得見摸得著”的實(shí)體店解決，雖然線下可以拉近媽媽和門店的距離，多少會(huì)有一些安全感，然而價(jià)格在很多時(shí)候高于線上電商。

由此可見，線上需要把線下商品的支付搬到線上，線上需要把服務(wù)和體驗(yàn)環(huán)節(jié)搬到線下。如此，線上母嬰可以解決產(chǎn)品價(jià)格的不透明化問題、多品類的對比問題、支付環(huán)節(jié)的手續(xù)問題；線下體驗(yàn)可以改善產(chǎn)品質(zhì)量、安全和對網(wǎng)購不信任的問題。當(dāng)下，線上線下結(jié)合成為公認(rèn)的趨勢，然而對傳統(tǒng)實(shí)體店來說，反向做電商似乎并沒有那么得心應(yīng)手，線上到底該怎么運(yùn)營幾乎成了所有母嬰店主的困惑。

母嬰實(shí)體店連接線上

線下門店先天優(yōu)勢可利用

線上憑借便捷的優(yōu)勢其銷量令人無法拒絕，而由線下服務(wù)帶來的消費(fèi)也是不可預(yù)估的。因此，傳統(tǒng)門店必須先打破“實(shí)體店的墻”——即店面面積、貨架空間、地域等的限制，延伸線上銷售的功能，通過豐富產(chǎn)品、擴(kuò)展銷售渠道等方式全面提升客戶的購物體驗(yàn)，將曾經(jīng)有限的生意機(jī)會(huì)擴(kuò)展為無限。

銷售行為定義來說，實(shí)體店目前普遍采用與微商相同的宣傳方式，即在朋友圈宣傳推廣，與微商線上跨區(qū)域相比，實(shí)體店憑借本地的優(yōu)勢，可以針對當(dāng)?shù)啬笅肴巳旱南M(fèi)水平、生活習(xí)慣進(jìn)行推銷，針對性更強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率、粘性也更可觀，只要你用心經(jīng)營，耐心答疑，很容易俘獲初為人母、欠缺經(jīng)驗(yàn)的寶媽們。

 

從產(chǎn)品定義來看，網(wǎng)購母嬰產(chǎn)品最讓媽媽們擔(dān)心的一個(gè)問題就是安全問題，尤其是嬰兒食品方面的，很多母嬰垂直電商平臺(tái)就是因?yàn)闊o法邁開讓媽媽們信任的第一步而導(dǎo)致過早夭折，而母嬰店線上銷售的貨品也與店中別無二致，都是正規(guī)渠道引進(jìn)，更容易獲得媽媽們的信任，這也是實(shí)體店的先天優(yōu)勢。

母嬰門店實(shí)現(xiàn)盈利

全渠道營銷是致勝關(guān)鍵

隨著新零售的推進(jìn)和母嬰消費(fèi)人群的大換血，酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)如今，一個(gè)只懂得線下銷售推廣的門店是不合格的，門店的導(dǎo)購人員需要結(jié)合線上線下特性，同時(shí)展開營銷與推廣服務(wù)。

新品上市時(shí)要同時(shí)在手機(jī)端、網(wǎng)絡(luò)上吆喝宣傳；打折換季時(shí)線上線下的同步推廣；開展相應(yīng)PR活動(dòng)時(shí)需要線上線下的實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)；想讓微信號(hào)獲得更多人關(guān)注，必須有利益驅(qū)動(dòng)，掃描送小禮物等等。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多母嬰店開始引進(jìn)嬰兒游泳、母嬰護(hù)理等項(xiàng)目，無論收費(fèi)與否，可以作為賣點(diǎn)進(jìn)行推廣。

本身線下實(shí)體店在線上的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等就存在不足，如果重視還不夠的話，線上就只會(huì)是一個(gè)形式存在而已，并不能與線下形成很好的互動(dòng)，母嬰店主們只要自己從心底先重視起來，不是把線上營銷當(dāng)做可有可無的配合方式，用心經(jīng)營，一定會(huì)取得不錯(cuò)效果。