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對(duì)于很多代理商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品鋪貨工作能做得很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場(chǎng)啟動(dòng)得卻很慢。一旦“不動(dòng)銷(xiāo)”，就意味著這個(gè)產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來(lái)積累的客情關(guān)系，而且以后經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)難以再鋪其它新產(chǎn)品。

首次的鋪貨效果如何？能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？往往是決定著產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)是否能夠動(dòng)銷(xiāo)的最重要的因素之一。

鋪貨失敗的四種集中表現(xiàn)：

1、降低難度，代銷(xiāo)引起的滯銷(xiāo)，產(chǎn)品悄然死亡

新產(chǎn)品入市鋪貨，因?yàn)槭埸c(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售情況沒(méi)有把握，害怕造成積壓，占用資金，所以缺少進(jìn)貨的欲望，在這種情況下鋪貨的難度無(wú)疑是非常大的。

很多業(yè)務(wù)人員為了完成公司鋪貨的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)或抱著盡快鋪貨盡快上量的目的，以及其他的原因，為了降低鋪貨的難度，提高鋪貨率，縮短鋪貨時(shí)間，往往會(huì)直接同意或默認(rèn)采取代銷(xiāo)的方法進(jìn)行鋪貨。

但是，對(duì)于售點(diǎn)來(lái)講。代銷(xiāo)的產(chǎn)品是完全不用自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，能賣(mài)就賺一點(diǎn)，賣(mài)不掉就退回去。

所以，如果沒(méi)有消費(fèi)者指明要代銷(xiāo)的產(chǎn)品，還不如多賣(mài)點(diǎn)自己經(jīng)銷(xiāo)的東西，這樣自己的資金就回收的更快。

因此，代銷(xiāo)的產(chǎn)品在沒(méi)有消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情況下，在售點(diǎn)往往只有死路一條。而當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在終端完全滯銷(xiāo)的時(shí)候，再采取其他補(bǔ)救措施，很可能會(huì)是在1個(gè)月以后，時(shí)間上已經(jīng)來(lái)不及了。

而且當(dāng)再進(jìn)行補(bǔ)救鋪貨，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)要將代銷(xiāo)轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)難度要成倍增加。應(yīng)此，在首輪鋪貨中，我們因該堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨，而不能輕易動(dòng)搖。

2、無(wú)后續(xù)動(dòng)作跟進(jìn)，影響動(dòng)銷(xiāo)，變成夾生飯

當(dāng)售點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)后，我們不可能有那么多的人力直接配送，怎么讓二批幫我們配送呢？而這些都是要有規(guī)劃的、有目的的去做的，是一連串的連貫的動(dòng)作。否則，產(chǎn)品鋪貨結(jié)束后，即沒(méi)有推動(dòng)的方法又沒(méi)有拉動(dòng)的措施，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)無(wú)法迅速搭建，怎么可能動(dòng)銷(xiāo)？怎么可能上量？產(chǎn)品不能動(dòng)銷(xiāo)，在市場(chǎng)上就會(huì)進(jìn)退兩難成為夾生飯。

3、大量無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨

所有的產(chǎn)品在鋪貨完成后，都要依靠售點(diǎn)的動(dòng)銷(xiāo)才能發(fā)展和生存。但是，很多終端售點(diǎn)因?yàn)槲恢?/span>、客戶(hù)的收入層次、店內(nèi)的主營(yíng)產(chǎn)品、售點(diǎn)的銷(xiāo)售形態(tài)（零售、批發(fā)）、老板的人緣等情況而產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果。

有些店面則很可能根本就不是我們?cè)谑袌?chǎng)切入階段首選的、適合的終端售點(diǎn)。因此鋪貨后產(chǎn)品不會(huì)動(dòng)銷(xiāo)，而大量的售點(diǎn)不動(dòng)銷(xiāo)就會(huì)造成產(chǎn)品積壓，渠道信心下降。而這些低活躍客戶(hù)或二批很可能就是下一步工作的主要客戶(hù)，依靠核心網(wǎng)店的帶動(dòng)它們也會(huì)有一定的銷(xiāo)量，但前期的不良結(jié)果顯然會(huì)對(duì)以后的工作造成困難。

在市場(chǎng)切入的鋪貨階段，這樣的售點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是無(wú)效的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，暫不需要進(jìn)入。

4、戰(zhàn)線(xiàn)拖的太長(zhǎng)，隊(duì)伍士氣低落，節(jié)奏失去控制

任何一家公司的財(cái)力、物力、人力都是有限的，而管理和監(jiān)控的深度和廣度也都有一個(gè)極限。所以，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面必須依托公司的實(shí)際現(xiàn)狀和當(dāng)期調(diào)整的極限，來(lái)采取市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。

如果戰(zhàn)線(xiàn)拉的很長(zhǎng)就必然會(huì)產(chǎn)生大量的人員、差旅、市場(chǎng)、儲(chǔ)運(yùn)、管理等費(fèi)用，并因此而造成財(cái)務(wù)狀況緊張，管理難度上升。

管理能力的不夠又會(huì)產(chǎn)生很多管理的漏洞，給人以可趁之機(jī)；財(cái)務(wù)的緊張會(huì)造成各種費(fèi)用無(wú)法及時(shí)核銷(xiāo)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)產(chǎn)生極為不利的影響，使銷(xiāo)售系統(tǒng)的士氣低落。士氣低落又會(huì)造成庫(kù)存積壓，情況進(jìn)一步惡化。

面上的過(guò)度撒開(kāi)，也會(huì)因?yàn)楣芾怼⒈O(jiān)控的力量跟不上而使整體的進(jìn)度無(wú)法保持高效和一致。在市場(chǎng)的操作節(jié)奏上失去控制力，最終無(wú)法掌握，一盤(pán)散沙。最后只有被迫精簡(jiǎn)人員，收縮戰(zhàn)場(chǎng)。

鋪市是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每天必做的一項(xiàng)工作，看似簡(jiǎn)單，但是想要有效的鋪市實(shí)則是不容易。